GrapeCity DMS分销管理解决方案-进销存管理解决方案.doc

GrapeCity DMS 分销管理解决方案 -进销存管理解决方案 对于依靠以分销为主要销售渠道的企业来说，分销商既是他们的合作伙伴，又是他们市场、销售、服务的前沿驻地。所以能够及时地了解分销商的运作情况，给予稳定必要的协作是每一位厂商期望的目标。然而由于信息技术水平发展的不一致，很多往来的信息沟通仍需要大量手工介入，因而，导致了企业无法准确地了解分销商的业务、财务信息，其结果往往是企业无法有效地确定生产规模和货物付运的时间，进而造成库存积压，影响资金的正常周转甚至是整个企业的决策及战略部署。当所有这些矛盾成为制约企业发展的瓶颈，就需要采取必要的措施逾越瓶颈。 实 施背景 某企业是一家大型的制造型厂商，其产品种类多达上百种，具体的销售则是委托给属下数百家分销商来进行，由分销商直接将产品销售给最终客户。随着业务的不断深入，渠道管理流程中的矛盾也时有不断。从最初的产品管理、订单管理到销售管理等诸多环节都存在着这样、那样的不足。最为突出的问题体现在以下几方面： 首先，在产品管理环节中，企业无法及时有效地跟踪。虽然产品在企业出货时已有批号和有效期，但到了分销商环节，就无法继续跟踪批号。因而，当产品出现了严重的质量问题，便无法及时完全地招回。 由于分销商没有实 行严格的批次有效期的管理，产品的过期率和退货率居高不下，直接影响了企业的产品形象和分销商的收益。同时，企业每年都会增加近百种新产品，一般每家分销商都会同时经销 300 种以上的产品，最多的可达 1000多种。分销商管理水平落后，应收帐款、超龄库存增多，至使分销商资金周转出现困难，直接影响到了对企业的付款。 其次，在销售管理环节中，企业无法有效地管理分销商的销售活动信息。原先为了保证售后服务的质量，限定了每个分销商的销售区域，所以跨区域销售是严格禁止的。但是某些分销商往往会逾越区域的限制，造成分销商之间互相压 价竞争，扰乱了市场秩序。然而对此，企业都无法采取积极的措施来控制分销商跨区域的销售行为。 另一方面，由于企业原先采用的统计工具仅限于全国省、市、县级用户，县级以下的用户不计算其内。随着销售范围的不断扩大，县级以下的销售量飞快增长。但是分销商都有意隐瞒这部分销量，直接加在省、市级用户的销售额中，以显示超额完成指标，多得返点，使企业始终不能得到准确的市场、销售反馈信息。 同时，所有销售人员的销售提成数据都由分销商通过手