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关于保险行业论文分析 — 财经金融 改革开放以来,我国保险业历经 20 余年的高速发展,已经开始了两个重要的转型:一是市场结构的转型,即随着市场主体的多元化和新主体的成长,上个世纪 80 年代中期以前完全垄断的市场结构已不复存在,形成目前寡头垄断的格局。这种趋势必将进一步发展、深化,并逐渐过渡到垄断竞争的市场类型;二是市场总体供求的转型,即市场的发育及主体的多元化带来了保险服务供给能力的增长,相对于现阶段我国居民的负担能力和保险意识而言,保险市场将日渐显现出供给相对过剩的特征,向买方市场转化。 伴随着这样两个转型,我国保险市场的竞争势必愈益激化,竞争的重点将超越目前在市场份额上的争夺,更加注重在细分化、差异化市场上的争夺。因此,市场营销在企业发展中的战略性日益显现,保险公司必须树立现代营销新理念。 一、市场营销对保险公司的战略重要性 随着我国社会主义市场经济体制的日益深化,与大多数商品一样,保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代,开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想,已经不能适应变化了的经营环境,市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法,逐渐受到保 险界的重视,并被引入到这一新领域。 (一)市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化,其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下,力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明,在这个阶段,恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。一个最具说服力的例子是: 1992 年美国友 邦保险公司在进入上海市场之初,为了迅速打开市场局面,扩大公司知名度和影响力,引入了全新的寿险个人营销方式,组建了 4 千多人的营销队伍,短期内就取得了奇效。 1994 年上海寿险新签保单 77 万份,其中友邦公司就占了 70 万份,人保、太保、平安“三巨头”仅占了 7万份,给上海乃至全国寿险营销业和传统营销观念带来了强烈震撼,迫使其它公司不得不纷纷效仿。 (二)市场营销是挖掘保险的潜在需求,开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比,我国还有不小差距,存