物资采购之成本控制方略（4）.doc

物资采购之成本控制方略（ 4） 采购谈判是采购管理中的核心环节。在谈判中，施工企业如何判断对方的价格底限？如何更好地把握谈判的主动权？如何更出色地完成谈判工作？总体来说，物资采购管理人员必须作好以下几方面的工作。 采购谈判的步骤和规则 采购谈判目标的确定。一般情况下，采购谈判前，建筑物资采购人员要确定物资采购谈判的三个目标：初级目标、中级目标和高级目标。初级目标，一般为质量（ Quality）范畴的要求，即建筑材料的质量、规格、技术条件等必须达到的目标；中级目标，即改进目标，一般为成本（ Cost）范畴的要求，即与建筑材料有关的出厂价 、到岸价、落地价等共同商议的改进的目标；高级目标，即最终目标，一般为交付（ Delivery）和服务（ Service）范畴的要求，即送货、安装、调试、售后维修服务等最终目标。这三个目标是依据谈判逐步深入的原则，按照 Q、 C、D、 S 进行分类，具体顺序由初级目标开始，接下来谈判改进目标，最后进行最终目标的谈判。 采购谈判主题的确定。在采购谈判中，企业采购人员必须对采购谈判的主题进行确定。谈判的目标就好比是一个框架，采购人员要用内容对它进行充实，才能将谈判做好。谈判前，为使谈判一次成功，不再反复，我们必须进行大量的资 料准备工作，将具体要求按照 Q、 C、 D、 S 分类统计并且一一列表，以便在谈判的过程中重点突破、逐一解决。 采购谈判时间的确定。采购谈判的时间要充足，要使双方在谈判前都能进行较好的准备。这样，不仅有助于双方的工作安排，更利于创造轻松的环境和舒缓的气氛，促使谈判成功。如果谈判的时间过短或不考虑双方的准备时间，谈判往往很难成功。当然，也存在不给对手准备时间，突然袭击得胜的谈判方法，但是收效较好的情况一般只限于 2 万元以下小批量采购。 采购谈判备选方案的确定。为更好地完成采购谈判，满足工程需要，物资采购管理人员必 须准备几个切实可行的备选方案，一旦采购谈判陷入僵局，根据实际情况，立刻起用备选方案，或更改目标和主题，或重新选定谈判厂家，以确保原谈判的继续进行或新一轮采购谈判立即起动。 采购谈判的步骤。建筑物资的采购谈判一般都经历五个过程，即还价 — 杀价 — 让步 —讨价还价 — 定价。还价是一方对于先报价一方给予的一个意向回应，出价只是一个意向而已，还价才是谈判过程的正式开始；杀价是双方对于材料的价格进行唇枪舌战的过程