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系统集成项目中的风险管理 案例 Clearnet 公司是国外一家知名的 IP 电话设备厂商。它在国内拥用许多电信运营商客户。 Clearnet 主要通过分销的方式发展中国的业务，由国内的合作伙伴和电信公司签约并提供具有增值内容的集成服务。 2000 年，国内一家省级电信公司（ H 公司）打算上某项目，经过发布 RFP（需求建议书）以及谈判和评估，最终选定 Clearent 公司为其提供 IP 电话设备。立达公司作为 Clearent 公司的代理商，成为了该项目的系统集成商。立达公司是第一次参与此类工程。 H 公司和立达公司签订了总金额近 1000 万元的合同。李先生是该项目的项目经理。 该项目的施工周期是三个月。由 Clearnet 负责提供主要设备，立达公司负责全面的项目管理和系统集成工作，包括提供一些主机的附属设备和支持设备，并且负责项目的整个运作和管理。 Clearnet 和立达公司之间的关系是外商通常采用的方式：一次性付账。这就意味着 Clearnet 不承担任何风险，而立达公司虽然有很大的利润，但是也承担了全部的风险。合同是固定总价的分期付款合同，按照电信业界惯例， 10%的尾款要等到系统通过最终验收一年后才能支付。 3 个月后，整套系统安装完成。但自系统试运行之日起，不断有问题暴露出来。H 公司要求立达公司负责解决，可其中很多问题涉及 Clearent 的设备问题。因而，立达公司要求 Clearent 公司予以配合。 Clearent 也一直积极参与此项目的工作。 然而，李先生发现， 立达对 H 公司的承诺和技术建议书远远超过了系统的实际技术指标，这与 Clearent 与立达的代理合同有不少出入。立达公司也承认，为了竞争的需要，做了一些额外的承诺。这是国内公司的常见做法，有的公司甚至干脆将尾款不考虑成利润，而收尾款也成了一种专职的公关工作。这种做法实质上增加了项目的额外成本，同时对整个的商业行为构成潜在的诚信危机。 对于 H 公司来说，他们认为，按照 RFP 的要求，立达公司实施的项目没有达到合同的要求。因此直至 2002年， H公司还拖欠立达公司 10%的验收款和 10%的尾款。立达公司多次召开项目会议， 要求 Clearent 公司给予支持。但由于开发周期的原因， Clearent 公司无法马上达到新的技术指标并满足新的功能。于是，项目持续延期。为