招标与采购的谈判剖析.doc

招标与采购的谈判剖析 核心提示：如何在众多的投标单位中通过谈判，选择最合适的中标方？如何在物资采购管理中从自身出发，与物资供应商斡旋谈判？在现代工程项目中，采购管理是项目经营管理过程中的一个重要环节，科学合理的采购管理有利于企业降低成本，增强市场竞争力，提高利润水平。按照采购管理部门设置和采购职能的主要内容分类，可以将工程项目的采购工作分为采购活动前期的一次性招标管理和后期的持续性物资采购管理。招标管理负责为工程项目引进合适的承包商和供应商，而物资采购管理则是对与中标单位长期的合作中所要进行的物资采购工作进行计划、组织、领导和控 制。工程招标与物资采购管理已经成了决定项目成败的首要和关键环节。 从项目招标方和责任方来看，当然要求”多快好省”，即在法律允许的范围内，促使投标方降低商业成本，得到性价比最高的产品，达到少花钱，办好事，办成事的目的，使有限的资金发挥最大的经济效益和社会效益。从投标方和物资供应方来看，就要更少的投入，更多的时间宽限和更高的价格。因此，招投标双方和物资供需双方不可避免存在矛盾和冲突。要解决这些矛盾和冲突，就必须发挥谈判的作用。无论是在招标还是在物资采购活动中，都离不开谈判，它是招标和物资采购活动的润滑剂，推动整 个工程项目得以顺利进行。谈判过程和基本策略 谈判是一个反复交互、逐步接近、达成协议的一个过程，在这个过程中，建议和理由被反复提交、商议、交互，即冲突各方反复提出自己的建议及支持的理由、对他人的建议的评价及接受程度、对建议的修改意见等，直到最终达成一致。在谈判过程中，各个代理人的工作是在建议与反建议、评价、决策三个状态之间进行转换的。也可以说谈判就是双方的每一个愿望和需要相互对立时，为了取得一致协议所进行的沟通。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德„ I„ 尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中，曾指出：”谈判的定义最为简单 ，而涉及的范围却最为广泛。每一个人要求满足的愿望、每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” 通过谈判，项目招标方能够引进在价格、质量和服务上都满意的承包商和供应商，项目责任方能够采购到”物有所值”的物资或者使得整个采购活动价值最大化。在工程项目的采购管理的谈判实践中，一般要求招标方和责任方在摸清承包方和供应方的底细后，同