大学生药业公司社会实践报告—实习报告.doc

大学生药业公司社会实践报告 —实习报告 云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股份有限公司下属子公司 ,成立于 1993 年10月 ,当时注册资金 300万元 ,成立之初主要从事药品的批发 ,零售和采购供应 .但由于缺乏企业的战略规划 ,管理水平不高和分销通路工作存在失误 ,英茂药业公司错过了 98 年 ,99 年介入制药领域的关键时期 ,没有发展壮大 ,反而亏损连连 ,经历了许多曲折和坎坷 .2000 年 7 月英茂药业公司重新进行战略调整以后 ,6000 万元增资扩股到 6 准备立足于自产 OTC 药品市场 ,计划用三至五年时间 ,建成符合国家标准的生物产业链体系 ,构建集科科工贸三位一体的战略发展格局 . 本人以 2002 年 5 月至 8 月期间 ,进入英茂药业公司实习 ,对该公司的 OTC 分销通路管理的现状产生浓厚兴趣 ,进行了较广泛深入的调研 ,通过与企业有关领导 ,销售部门 ,企业部门和财务部门的沟通 ,了解了整个分销通路建设过程中的通路发展规划 ,经营现状 ,业务流程 ,通路成员和销售人员的基本情况 ,并深入到云南 ,湖南 ,湖北 ,广西 ,广东等地 ,与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触 ,在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的 : 1,分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理 .英茂药业公司根据企业现阶段生产的药品为普通品 种 ,价值低 ,中间环节不能过多 ,分销通路费用不能太高 ,同时企业销售人员短缺的实际情况 ,结合各区域市场经销商分销通路特点 ,初步三级分销通路模式 ,较好地解决了产品快速流向市场 ,广泛覆盖市场的问题 ;并通过寻找不超过三家的省级经销商 ,弥补了分销通路之间的盲区 ,保持分销通路的稳定 ,减少冲突 ,最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖 . 2,分销通路的市场覆盖面得到较大提高 .英茂药业公司通过对省级区域经销商的选择 ,较为合理地建设分销通路的长度和宽度 ,使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南 ,华南的十 几个省份 ,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高 ,产品知名度和忠诚度在逐步提高当中 . 3,分销通路布局较为合理 .英茂药业公司根据产品特点 ,将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域 ,集中精力做好这些省级市场 ,以达到锻炼销售队伍 ,积累经验和