销售主管2009年工作计划—个人工作计划.doc

销售主管 2009 年工作计划 —个人工作计划 本年度工作总结 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，全年回款额25.7 万元，基中第四季度完成回款额 14.5 万元，占全年的 56.4%，成功开发了分销商 31 家，终端酒店 53 家，回款情况如下： 1— 3 月 4— 6 月 7— 9 月 10— 12 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 销售回顾：公司产品的结构多层次 , 系列组合，依托自身商誉优势 , 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从 4 个品牌， 8 类产品，由 2008 年11 月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍 —— 销售商 —— 消费者之间进行整合。 经营分析 ： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商： A（李军）与 B（黄丽春）， A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。 B 的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务， A 和 B 的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为 公司带来增量产品的选择上 , 需要准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果 , 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外 , 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下： 存在问题： 1．经销商违规（冲货、窜货） 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策