房地产公司销售中心工作制度—规章制度.doc
房地产公司销售中心工作制度 — 规章制度 第一节 概述、部门职能、组织结构 一、概述 销售中心担负着实施公司销售战略,实现公司销售目标的责任,对我公司实现经营目标,对公司形象的塑造负有重大责任,我们必须有一个良好的机制来保证我们的工作目标的小实现。因此,建立此项制度,建立一个合乎职业要求的行为规范,树立良好的个人形象,进而有效地促进建立客户关系,最终达到公司的销售目标,其管理人员具备相应的敬业精神,事业心和组织业务能力,业务人员必须具备足够的业务能力和责任心。 二、部门职能 1. 收集市场信息,提出分析报告; 2. 拟定销售方案和工作计划,组织计划实施; 3. 拟定价格方案,合同条件条款; 4. 组织项目洽谈; 5. 接受客户投诉,商洽有关部门处理; 6. 积极发展与开发商及中介机构的合作; 三、 组织结构 第二节 岗位职责 一、项目销售部经理 直接上级:销售中心经理 岗位职责: 1. 组织完成销售日常经营工作; 2. 根据公司销售日报,拟定长短期工作目标和规划; 3. 与销售主管商议制定销售策划方案,指导主管工作; 4. 组织重要项目洽谈,审核销售条件和条款; 5. 负责与中介机构关系; 6. 向上级报告工作,负责主管及人员组织报审; 7. 制定销售部管理制度报审 二、 市场策划部经理 直接上级:销售中心经理 岗位职责: 1. 根据销售中心拟定市场策划方案; 2. 拟定销售形象设计方案; 3. 组织方案实施,包括广告策划、执行、公关宣传等工作; 4. 收集市场信息,提出分析报告; 5. 负责与有关每体部门的关系; 三、 销售主管 直接上级:销售经理 岗位职责: 1. 负责销售人员的管理,销售,定计划上报; 2. 制定员工培训计划; 3. 培训组织实施; 4. 依据经理下达本组任务,制定方案,保证完成; 5. 调动员工工作热情,保证计划的实施,并不断提高员工的业务水平; 6. 指导销售工作,复核销售条件、条款; 7. 及时解决本组工作困难,解决不了的及时上报; 四、 销售代表 直接上级:销售部主管 岗位职责: 1. 团结互助,努力完成自身销售任务,饼干最大程度地协助其他同事完成销售任务; 2. 热情接待客户,对待工作善始善终; 3. 严格按照销售程序办理接待、认购、管理、服务等销售任务; 4. 洽谈销售条件,草拟合同条款; 五、 销售助理(文员) 直接上级:销售部经理 岗位职责: 1. 办公用品领取、分配; 2. 记录传达上级各项指示; 3. 统计信息、报告(市调、媒体反馈等)汇总; 4. 统计销售; 5. 文件备案、存档; 第三节 销售业务管理 一、 客户渠道 1. 上门客户 ---电话、来访; 2. 扫楼客户 ---外来寻找的客户; 3. 关系客户 ---各种关系介绍来的客户; 二、 客户管理 1. 无论哪种渠道的客户,必须尽快填写《客户登记表》上报销售部经理,并得到其确认; 2. 客户的确认以递交《客户登记表》的时间为准; 3. 销售人员不得对未确认的客户继续跟进(善意协助者除外); 三、 跟踪和反馈 1. 销售人员必须及时跟跟进已确认的客户,并及时将跟进记录(电话、谈话)填入《客户跟进记录》; 2. 每周一 10: 00 以前销售人员须将前一周的客户跟进记录汇总上报销售部经理; 四、 合同洽定 1. 报价前,销 售人员须充分了解客户的要求,评估客户的承受能力后,根据报价方案及价格权限,酌情做出报价单,报价以书面形式做成,有部门经理签发; 2. 价格谈到以自己的权限为限,销售人员可决定其权限范围之内的价格,超过的必须事先上报销售部经理,经批准后方可对外承诺; 3. 对于客户坚持要修改的合同条款,需将客户的修改意见以书面形式报于发展商协调人或合约部,由合约部出面与客户洽谈达成最后约定,以补充协议的形式成为合同的附件; 4. 销售人员谈成后,填写《合同报签单》,写明价格条件和相关内容, 转交发展商合约部; 五、 对未成交的客户的管理 对未成交客户的管理是我们客户积累主要途径之一,必须十分认真地对待,销售人员必须每个月对未成交客户作一整理,填写好《未成交客户登记表》的主要内容,有客户名称,需求面积,入住大厦名称,成交价格,期限,未入住原因等。 第四节 代理公司管理 一、 总则 代理公司是销售组织机制的一部分,由于代理公司具有固定的客户资源和信息资源,在写字楼的租赁业务中,发挥着重要的作用,因此,代理公司将赋予其与本公司销售人员同等的权限,也承担着与相称的责任和义务。 但是,目前的物业中介行业尚缺的约束,行为自律不足,行为规范丞待建立,本制度旨在建立一种规范的行为机制,保障发展商和代理公司双方的共同利益。 具备法律核准的房地人经纪人资格,是双方合作的法律基础,签署代理协议,明确双方的权利和义务,是双方合作的法律保障。 确定诸如客户确认,价格权限等一整套较为完整的管理办法是建 立业务操作规范的必要途径。 二、代理资格认定 代理公司应具备以下条件: 1. 必须是按照中国法律注册的合法公司,并具有房地产经纪人资质; 2. 不具备房地产经纪人资质的公司和个人,不能取得代理资格,但其业务将予承认,并按正常比例的 60%支付佣金。 三、 代理协议书 符合代理条件的,本公司将与其洽定代理协议书,以确定双方的权利义务,客户确认办法,佣金提取办法等事项。 四、 客户确认 1. 由代理公司带领有效客户看房,有效客户是指客户代表 必须是其写字楼租赁的决策人员或主管人员,如:总裁(总经理),行政总监(经理),或其他有授权的人员; 2. 客户认定后,本公司将与代理公司一签定客户确认书,客户确认书将包括客户的基本情况,如名称、联系人及联系方法、初步需求意向、确认书有效期等; 3. 代理公司应在签订客户确认书后,尽快以书面形式向本公司递交 客户意向书,其内容包括:面积、朝向、楼层及客户需要了解的 其他情况和要求; 五、 授权 代理公司作为本公司销售组织机制的一部分,将被授予一定的业物权限,在权限范围内,有权处理租赁事宜,包括给客户作报价方案,洽谈价格条件以及合同条款,直至交易成功。 1. 价格权限: 作为代理协议的一部分,本公司将提供价格单,符合价格单规定的价格条件的,代理公司有权决定,超过规定条件的,必须报本公司,经书面认可执行; 2. 合同条款: 合同正式文本原则上不可改动,如客户提出的修改意见确有理由,须报本公司与发展商合约部门,洽定后签订补充协议。 六、 佣金的核算以双方的共同利益为基本点,其比例与租金水平 和租赁面积成正比 佣金方案是代理协议的一部分,本公司将根据佣金方案的规定核算佣金额并及时支付佣金。